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連創(chuàng)股價(jià)新高的茅臺(tái)卻想著居安思危。6月3日，貴州茅臺(tái)開(kāi)盤價(jià)為1415元/股，開(kāi)盤最高為1417.5元/股。目前，面對(duì)不斷攀升的股價(jià)，資本市場(chǎng)對(duì)于茅臺(tái)還有“更高”的期待，“翻倍漲到2700元/股”“有望突破4000元”這些超出當(dāng)前茅臺(tái)承受能力的夢(mèng)想，是對(duì)茅臺(tái)發(fā)展前景的認(rèn)可，同時(shí)也是給剛剛跨過(guò)千億營(yíng)收的酒王施加的巨大壓力。茅臺(tái)酒已近天花板，貴州茅臺(tái)或?qū)南盗芯粕砩险业叫碌脑鲩L(zhǎng)可能。值得關(guān)注的是，茅臺(tái)于日前表示，公司將在股東大會(huì)上，以產(chǎn)品禮盒的形式為股東發(fā)放，該禮盒中涉及53度飛天茅臺(tái)、鼠年生肖茅臺(tái)酒、茅臺(tái)王子酒等八個(gè)品種。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，貴州茅臺(tái)通過(guò)對(duì)旗下產(chǎn)品進(jìn)行組合打包，借股東大會(huì)傳遞要重點(diǎn)發(fā)力系列酒和相關(guān)產(chǎn)品的信息，以此試圖完善茅臺(tái)系列矩陣。

酒王一騎絕塵

一個(gè)月連創(chuàng)13次新高，這對(duì)于已經(jīng)站在山巔的茅臺(tái)而言已經(jīng)是一次次極限挑戰(zhàn)。正所謂“高處不勝寒”，貴州茅臺(tái)用千億營(yíng)收撐起萬(wàn)億家產(chǎn)，已是資本市場(chǎng)一場(chǎng)奇跡。隨著股價(jià)不斷高走，茅臺(tái)如何在后千億時(shí)代保持資本市場(chǎng)穩(wěn)定成為業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點(diǎn)。

縱觀茅臺(tái)在白酒板塊的表現(xiàn)，酒王茅臺(tái)獨(dú)大的情勢(shì)已經(jīng)很難在短期內(nèi)改變。北京商報(bào)記者對(duì)比白酒上市企業(yè)財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，在2019年，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收888.54億元,同比增長(zhǎng)15.1%;凈利潤(rùn)為412.06億元,同比增長(zhǎng)17.05%。但19家上市酒企的總營(yíng)收才2429.4億元,凈利潤(rùn)為822.4億元。在這份“成績(jī)單”中，茅臺(tái)以獨(dú)占一半的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居榜首。

賺得盆滿缽滿的茅臺(tái)，依然不忘居安思危。數(shù)據(jù)顯示，在2019年888.54億元的營(yíng)收中，有758.02億元來(lái)自茅臺(tái)酒，占比總營(yíng)收的比例達(dá)到了88.73%。系列酒的營(yíng)收貢獻(xiàn)則一直保持在10%左右的比例。

2019年底，時(shí)任茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)的李保芳透露，茅臺(tái)酒基酒將在2025年實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷的生產(chǎn)產(chǎn)能全釋放，茅臺(tái)酒基酒達(dá)到5.6萬(wàn)噸，其中能達(dá)到茅臺(tái)酒的基酒理化指標(biāo)，能夠投放市場(chǎng)的大概有4.5萬(wàn)噸。同時(shí)，茅臺(tái)酒基酒產(chǎn)量約4.99萬(wàn)噸，相比于2018年的4.97萬(wàn)噸增加了200噸。而2020年，得益于新投產(chǎn)制酒車間，年內(nèi)茅臺(tái)基酒產(chǎn)能將增加1500噸，產(chǎn)能進(jìn)一步達(dá)到5.14萬(wàn)噸，已經(jīng)無(wú)限逼近于5.6萬(wàn)噸的紅線。

家族產(chǎn)品聚合營(yíng)銷救場(chǎng)

稀缺性是茅臺(tái)酒鎧甲，卻也是軟肋。2020年，茅臺(tái)方面表示，年內(nèi)茅臺(tái)酒銷售計(jì)劃3.45萬(wàn)噸，相比較于2019年銷售計(jì)劃3.1萬(wàn)噸多3500噸，增幅為11%左右，預(yù)計(jì)2025年可銷售增量較大。若2025年可銷售達(dá)5萬(wàn)噸以上，后5年增量部分年復(fù)合增長(zhǎng)率也可達(dá)到8%左右。這對(duì)于2025年就要迎來(lái)茅臺(tái)基酒產(chǎn)能全釋放的茅臺(tái)而言，下一個(gè)五年茅臺(tái)酒的成長(zhǎng)空間已經(jīng)觸及天花板。

因此，茅臺(tái)需要從系列酒身上找到新的增長(zhǎng)可能。公開(kāi)資料顯示，茅臺(tái)高層于今年4月底在深圳同廣東經(jīng)銷商交流座談會(huì)上提出“家族產(chǎn)品聚合營(yíng)銷”的概念，擬攜4家酒類子公司與渠道商、平臺(tái)商在茅臺(tái)會(huì)議中心舉行系列產(chǎn)品簽約儀式，共同推動(dòng)茅臺(tái)系列產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展。據(jù)悉，此次茅臺(tái)集團(tuán)與渠道商、平臺(tái)商系列產(chǎn)品簽約儀式分兩個(gè)階段實(shí)施，第一階段以技術(shù)開(kāi)發(fā)公司及生態(tài)農(nóng)業(yè)公司、葡萄酒公司、保健酒公司四家子公司為試點(diǎn)，共與11家渠道商及平臺(tái)商簽約，根據(jù)助力成果，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，逐步延伸并開(kāi)展第二階段的簽約。

北京商報(bào)記者了解到，目前茅臺(tái)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司已于與新華都實(shí)業(yè)、廈門夏商、成都百倫三家渠道商簽定了合作協(xié)議。值得一提的是，此次家族產(chǎn)品聚會(huì)營(yíng)銷的首站選擇了廣東，這也是日前茅臺(tái)終端價(jià)率先漲至3000元/瓶的地區(qū)。

對(duì)此，白酒營(yíng)銷專家蔡學(xué)飛表示，廣東屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商務(wù)宴請(qǐng)與企業(yè)用酒量比較大，本身消費(fèi)市場(chǎng)容量大，而且經(jīng)濟(jì)高地具有一定的帶動(dòng)作用。這是茅臺(tái)選擇廣東一個(gè)重要原因。他強(qiáng)調(diào)，“所謂的聚合營(yíng)銷只不過(guò)是捆綁銷售的一種新的形式，本身創(chuàng)新價(jià)值有限，主要還是利用茅臺(tái)自身強(qiáng)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)整體的產(chǎn)品銷售。”

可見(jiàn)，抱團(tuán)式營(yíng)銷的小心思，茅臺(tái)早已埋于心里。北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，2019年、2020年，茅臺(tái)在年初發(fā)布生肖酒的檔口都選擇了以“組團(tuán)”的方式上市，其中2020年庚子鼠年生肖酒包括貴州茅臺(tái)酒、茅臺(tái)王子酒、貴州大曲三個(gè)品牌的7款生肖酒同臺(tái)發(fā)布。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，茅臺(tái)生肖酒從“單飛”到“組團(tuán)”是茅臺(tái)品牌營(yíng)銷的再一次升維，而剛剛突破千億大關(guān)的茅臺(tái)，下一步必然是借助品牌勢(shì)能進(jìn)一步提升而邁向新的門檻。

不難看出，家族產(chǎn)品聚合營(yíng)銷，本質(zhì)上是生肖酒組團(tuán)發(fā)售的一個(gè)變形。中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬告訴北京商報(bào)記者，現(xiàn)在整個(gè)茅臺(tái)集團(tuán)基本上是53度飛天茅臺(tái)一枝獨(dú)秀的情況，其他酒對(duì)整個(gè)集團(tuán)的貢獻(xiàn)率并不高，這給茅臺(tái)帶來(lái)了極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。理想的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)該是百花齊放，新戰(zhàn)略指向的是各個(gè)品類以及品牌以及品相的均衡發(fā)展，這在茅臺(tái)酒產(chǎn)能受到制約的情況下可以實(shí)現(xiàn)快速提量，從而讓集團(tuán)發(fā)展相對(duì)均衡，整體的利潤(rùn)也會(huì)提升，支撐股價(jià)。

直銷化和聚合營(yíng)銷組合牌怎么打？

北京商報(bào)記者注意到，此次飛天茅臺(tái)這一超級(jí)大單品并未參與家族產(chǎn)品聚合營(yíng)銷產(chǎn)品戰(zhàn)略。記者同時(shí)從多位經(jīng)銷商處了解到，飛天茅臺(tái)從來(lái)不參與任何組團(tuán)銷售，目前也沒(méi)有接到相關(guān)通知。同時(shí)，市面上一些茅臺(tái)酒代理商為了帶動(dòng)銷量，會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買茅臺(tái)酒搭售的情況，尤其是在節(jié)假日，飛天茅臺(tái)一瓶難求，手上有貨的商家議價(jià)空間充足，會(huì)在銷售茅臺(tái)酒的時(shí)候提出必須購(gòu)買其他酒的條件。

但北京一位劉姓經(jīng)銷商告訴北京商報(bào)記者，經(jīng)銷商茅臺(tái)酒搭售的情況確實(shí)存在，但是一般情況下不會(huì)選擇這樣的做法，除非部分貨源不穩(wěn)定、手上貨少的商家，可能會(huì)搭售謀取短期利潤(rùn)。“茅臺(tái)酒本身利潤(rùn)就高，溢價(jià)空間也大，把握好客源就不愁賣、不愁賺。”對(duì)此，朱丹蓬指出，家族產(chǎn)品聚合營(yíng)銷的模式是直銷戰(zhàn)略的一種補(bǔ)充，其次也起到一定的區(qū)隔作用。

但在蔡學(xué)飛看來(lái)，直銷化和家族產(chǎn)品聚合營(yíng)銷本身就是兩個(gè)概念，茅臺(tái)直銷化是出于控制產(chǎn)品流向，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，防止渠道炒作為目的，最終是保持企業(yè)健康形象，而聚合營(yíng)銷本身只是促進(jìn)渠道銷售效率的一種新的形式，具有很大的差別。

蔡學(xué)飛進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，茅臺(tái)酒一家獨(dú)大對(duì)于茅臺(tái)的長(zhǎng)期利益是不利的，通過(guò)系列酒的發(fā)展茅臺(tái)可以完善中低端醬酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且優(yōu)化企業(yè)盈利模式，從而規(guī)避由于茅臺(tái)酒價(jià)格過(guò)大從而引起的輿論與價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并且在合理控價(jià)基礎(chǔ)上，多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于后千億茅臺(tái)集團(tuán)來(lái)說(shuō)也是企業(yè)持續(xù)性發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性保障措施。

但這兩張牌能否在下一個(gè)五年為茅臺(tái)解決煩惱還是個(gè)未知數(shù)。在業(yè)內(nèi)看來(lái)，兩種模式都是中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，需要慢慢的推進(jìn)。畢竟，眼下整個(gè)茅臺(tái)最具價(jià)值、功能維度最全的只有53度飛天茅臺(tái)。但這個(gè)方式確實(shí)能讓茅臺(tái)在產(chǎn)能觸及天花板之際繼續(xù)做大體量，也是茅臺(tái)后千億計(jì)劃一個(gè)很重要的抓手。